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一臺(tái)電腦，一個(gè)攝像頭，一支話筒……很多年前，這就是家用電腦的標(biāo)配了，我們用它視頻通話，拉近了彼此的距離。然而多年后的今天，誰(shuí)也沒(méi)想到，這一套極為簡(jiǎn)單的設(shè)備卻可以帶來(lái)成千上萬(wàn)的收入。隨著直播平臺(tái)興起、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，直播和電商竟然做到了完美的融合，直播帶貨的模式不但俘獲了粉絲的心，而且賺的盆豐缽滿(mǎn)。

那么“直播帶貨”是如何讓你心甘情愿的掏錢(qián)買(mǎi)單呢？它是抓住了人們哪些心理活動(dòng)？如何才能理性消費(fèi)？今天我們就來(lái)探索一下。

“直播帶貨”如何抓住消費(fèi)者的心理？

明星效應(yīng)和潛意識(shí)

當(dāng)你在電商平臺(tái)點(diǎn)開(kāi)一個(gè)商品鏈接，你最關(guān)注的是什么？可能是產(chǎn)品信息，可能是銷(xiāo)量，更有可能是評(píng)價(jià)。但是銷(xiāo)量和好評(píng)是可以刷出來(lái)，圖片是可以P過(guò)的，視頻可以剪輯的，如果你擔(dān)心看到的一切都不是真的，你會(huì)如何選擇？

去實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)？本來(lái)就懶得動(dòng)，再加上疫情，有這個(gè)必要嗎？

直播平臺(tái)的出現(xiàn)很好的解決了人與人之間信任的問(wèn)題。主播親自使用產(chǎn)品，呈現(xiàn)比較直觀的感受，并能給你一個(gè)相對(duì)客觀真實(shí)的評(píng)價(jià)。因?yàn)槊餍侵鞑ズ茉谝馑目诒头劢z量，沒(méi)有必要因?yàn)橐粋€(gè)商品和粉絲過(guò)不去，所以消費(fèi)者關(guān)注的真實(shí)性和信任感是相對(duì)有保障的。至于商品嘛，好與不好你自己判斷，買(mǎi)與不買(mǎi)你自己選擇。

銷(xiāo)售心理學(xué)和潛意識(shí)結(jié)合的最緊密的的就是廣告，明星效應(yīng)和廣告又是密不可分。直播帶貨和普通廣告的區(qū)別在于更直觀（主播的語(yǔ)言加上肢體動(dòng)作，甚至還有才藝展示結(jié)合，讓人印象深刻），更真實(shí)（主播直接試用，好不好用，效果如何，一看便知），更便捷（下單入口就在附近，直接點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)）。也就是說(shuō)在收看直播的時(shí)候，你的潛意識(shí)不斷受到主播暗示，當(dāng)完全接受該商品時(shí)，就是你下單的時(shí)候。

抓住你的需求

直播帶貨的主播一般都具有比較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，對(duì)消費(fèi)者的心理是有一定研究的。對(duì)于商品的優(yōu)勢(shì)把握的恰到好處，不足之處也會(huì)用一些巧妙的語(yǔ)言進(jìn)行掩飾，讓你覺(jué)得這件商品怎么這么完美，缺點(diǎn)基本可以忽略，“買(mǎi)它、買(mǎi)它、買(mǎi)它”的沖動(dòng)持續(xù)點(diǎn)燃著你的購(gòu)買(mǎi)欲。

其實(shí)這些都和銷(xiāo)售心理分不開(kāi)，主播對(duì)于商品優(yōu)勢(shì)的講解非常有針對(duì)性，句句都能說(shuō)到你的心坎里，好像這件商品就是為你量身定制的。加上作為粉絲的你對(duì)主播的信任，把商品賣(mài)掉真的是分分鐘的事情。

沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人，說(shuō)的大概就是這個(gè)。

沖動(dòng)消費(fèi)心理

大家都應(yīng)該還記得在商場(chǎng)、超市購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)產(chǎn)品的情景，而直播間就是這樣一個(gè)天然、便捷、直觀的促銷(xiāo)場(chǎng)景。

購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，消費(fèi)者（尤其是女性消費(fèi)群體）極易因優(yōu)惠促銷(xiāo)而產(chǎn)生沖動(dòng)型消費(fèi)，而直播中常見(jiàn)的秒殺和大幅優(yōu)惠促銷(xiāo)則是將線下的促銷(xiāo)手段搬到了線上。

通過(guò)主播的言語(yǔ)刺激，粉絲基于對(duì)其的信任極易產(chǎn)生沖動(dòng)付款行為，過(guò)后還會(huì)因“秒殺”到優(yōu)惠產(chǎn)品而產(chǎn)生極大的滿(mǎn)足感。

同時(shí)，主播通過(guò)帶動(dòng)彈幕節(jié)奏，倉(cāng)促的搶購(gòu)場(chǎng)景，不給你任何猶豫的時(shí)間，達(dá)到秒殺的效果，從而極大地促進(jìn)銷(xiāo)量。帶來(lái)的直接效應(yīng)就是，你只能選擇買(mǎi)或不買(mǎi)，甚至沒(méi)有猶豫的權(quán)利。而且直播帶貨在時(shí)間上給你一種強(qiáng)烈的壓迫感，需要立刻作出決定。

對(duì)明星主播而言，效應(yīng)更加明顯，往往是剛剛描述完商品，開(kāi)始搶購(gòu)后幾秒鐘售罄。對(duì)于粉絲來(lái)說(shuō)，似乎搶不到就會(huì)損失了幾個(gè)億，搶到了就像中彩票一樣。

這就是銷(xiāo)售心理學(xué)所講的，并不是讓消費(fèi)者占到了便宜，而是讓消費(fèi)者感覺(jué)占到了大便宜。

直播帶來(lái)的負(fù)面問(wèn)題也很多，產(chǎn)品真假問(wèn)題，是否買(mǎi)到山寨貨？產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，是否主播用的和你買(mǎi)的不一樣？面對(duì)這些問(wèn)題，消費(fèi)者維權(quán)往往比較困難。而這些問(wèn)題對(duì)主播來(lái)說(shuō)，承擔(dān)的后果則相對(duì)輕得多。

最讓人頭疼的是，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)最近家里多了很多并沒(méi)有什么實(shí)用價(jià)值的商品。這，就是沖動(dòng)消費(fèi)的后果。

如何理性消費(fèi)？

按需消費(fèi)： 按生存需求、發(fā)展需求、享受需求的順序考慮個(gè)人或家庭的消費(fèi)開(kāi)支。

量力而行：根據(jù)自己的收入能力消費(fèi)，減少分期、透支。

精打細(xì)算：注重性?xún)r(jià)比，提前規(guī)劃，避免沖動(dòng)。

適時(shí)適度：注意消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣的變化，避免過(guò)度消費(fèi)而造成浪費(fèi)。

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