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當(dāng)你遇到困難需要?jiǎng)e人幫助，當(dāng)你想喊上朋友去嘗試新開的餐廳，當(dāng)你為了畢業(yè)論文而給實(shí)驗(yàn)找被試，當(dāng)你要完成KPI去和客戶談合同……

生活中這些各式各樣的場景都離不開一件事，那就是“說服”。

不管是求助還是發(fā)起活動(dòng)，那些需要?jiǎng)e人協(xié)助或共同完成，花費(fèi)了對(duì)方時(shí)間、精力、抑或金錢的任務(wù)，常常都需要通過說服來完成。

但我們對(duì)自己影響力的判斷往往比較模糊。

一個(gè)人可以較為輕松地辨別出自己內(nèi)向還是外向，有哪些喜好，是否愛猶豫，或者易怒等，但卻很評(píng)價(jià)自己是否擅長說服別人。

大部分人都認(rèn)為自己能做出的影響有限，面對(duì)陌生人時(shí)尤其如此。

但實(shí)際上，你比自己想象的更有說服力。

誰能被你說服？

假設(shè)你要?jiǎng)裾f別人做某件事情，會(huì)提前考慮哪些影響因素？

或許我們會(huì)想到和對(duì)方的關(guān)系遠(yuǎn)近，要進(jìn)行的活動(dòng)性質(zhì)如何，這件事是否對(duì)他人有負(fù)擔(dān)，說服需要采取的策略等等。

這些考慮固然有其道理，但過度思考反而可能弄巧成拙。很多人在說服別人之前，反復(fù)權(quán)衡利弊，最終覺得自己沒有能力成功，便在開始之前就放棄了。

然而最新的研究顯示，人們比你想象中更愿意配合，也就是說你的影響力范圍比自以為的要大。

1. 朋友 or 陌生人

我們都理所應(yīng)當(dāng)?shù)卣J(rèn)為，說服朋友比說服陌生人更容易。在自己需要幫助的時(shí)候，這種情況似乎更為明顯。因?yàn)殛P(guān)系親密加之彼此了解，朋友確實(shí)更愿意施以援手。

但陌生人也并非想象中那般冷漠。

在2019年的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，研究者讓204名被試去找到3個(gè)人，幫助完成簡短的問卷調(diào)查。研究者要求部分被試找自己的朋友完成，而另一部分被試則需尋求陌生人的配合。在找別人填問卷之前，所有被試要進(jìn)行預(yù)測，估計(jì)他們要問多少個(gè)人才能獲得3份填好的調(diào)查表。

那些要找朋友填問卷的人猜測的平均值為3.9人，而需要找陌生人的被試猜測的平均值為9.4人。大家普遍認(rèn)為說服不認(rèn)識(shí)的人幫忙更困難，即使這只是個(gè)簡單的問卷調(diào)查。

可研究結(jié)果顯示，熟人組平均需要詢問的人數(shù)僅為3.1人，而陌生人組的數(shù)值也不高，平均為3.8人。也就是說我們大大低估了自己對(duì)別人的影響力。在簡單的任務(wù)面前，說服朋友和說服陌生人幾乎同樣容易。

試想在日常生活中，我們個(gè)人的親身體驗(yàn)。

當(dāng)在超市里遇到問卷調(diào)查員時(shí)，如果沒有急事，大部分人都愿意花上三五分鐘配合他們。在去旅游區(qū)時(shí)，多數(shù)人也不會(huì)拒絕幫別人拍照的請求。

盡管這都是些不起眼的小事，但也可以看出人們通常都具有配合他人的傾向。

2. 年輕人 or 年長者

另一個(gè)被很多人視作“常識(shí)”的認(rèn)知是，說服年輕人比說服年紀(jì)大的人更容易。

這有時(shí)候是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為年長者擁有更多的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，地位相對(duì)較高，因此較少接受來自晚輩的勸說。但即使在年齡小的人擁有更多專業(yè)知識(shí)的情況下，他們也會(huì)覺得自己很難說服長輩。

這可能源于人們通常認(rèn)為年長者更難改變行為習(xí)慣，性格上也相對(duì)固執(zhí)。

去年的一項(xiàng)研究顯示，被試在需要給他人提供意見時(shí)，更愿意說服比自己小10歲的人，而不是比自己大10歲的人。但在那些獲得建議的人當(dāng)中，他們認(rèn)為來自年輕人的建議和來自同齡人的建議同樣有效。

實(shí)際上年輕人往往低估了自己對(duì)年長者的影響力，他們認(rèn)為自己的意見不會(huì)被重視，想要說服對(duì)方也更難。但實(shí)際上年齡大的人并不會(huì)因?yàn)閯裾f者年齡小，就無視那些實(shí)用的建議。

恰恰相反，在信息時(shí)代很多年長者反而能意識(shí)到自己需要年輕人的指導(dǎo)，來更快適應(yīng)新的科技。

下次當(dāng)你想要說服父母做某事時(shí)，不要先入為主地覺得他們是不聽勸的“老頑固”。嘗試改變說服的策略和態(tài)度，年長者也能和你身邊的同齡人一樣接受建議。

勸說的技巧

雖然人們比想象中更容易被說服，但有時(shí)想要更高效地進(jìn)行溝通，還要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

1. “登門檻”和“留面子”

這兩種效應(yīng)是在勸說技巧中的經(jīng)典理論，也常被應(yīng)用于銷售實(shí)踐中。

登門檻效應(yīng)指的是先讓人接受一個(gè)微不足道的小要求，進(jìn)而提出更大的要求。通常答應(yīng)了前面請求的人為了保持自身行為的一致性，就更可能同意后續(xù)的要求。通俗來講，我們也可以將其理解為“得寸進(jìn)尺”。

這就好像路邊喊著“游泳健身了解一下”的工作人員，很少直接向你推銷他們的健身卡，而是先提出些小的請求，比如留下聯(lián)系方式贈(zèng)送些小禮品或免費(fèi)體驗(yàn)課，之后才會(huì)逐漸勸你購買健身課程。

留面子效應(yīng)和登門檻恰巧相反，它指的是先提出一個(gè)別人明顯會(huì)拒絕的要求，在被否定之后，將請求的程度降低。對(duì)比之下，被勸說者會(huì)覺得后續(xù)要求較為合理，更能夠接受，于是同意的可能性增加。

很多商家在賣東西時(shí)會(huì)用到類似的策略，先將物品標(biāo)個(gè)超出消費(fèi)者心理預(yù)期的價(jià)格，然后進(jìn)行打折銷售。或者在買家咨詢商品時(shí)，先推薦高端的產(chǎn)品，再作為對(duì)比介紹價(jià)格更優(yōu)惠的系列。

2. 強(qiáng)調(diào)行為連貫性

如果你在勸說別人時(shí)，能將新的行為和他們原先已有行動(dòng)或信念聯(lián)系起來，說服就會(huì)變得更為容易。這讓人們覺得改變并不困難，新的行為方式是建立在原先基礎(chǔ)之上的。

比如當(dāng)你想讓朋友嘗試一種新的食物，對(duì)方恰好是非常注重飲食健康的人。你就可以強(qiáng)調(diào)新食品所含有的營養(yǎng)以及對(duì)身體的好處，提高他接受的可能性。

3. 有爭議的部分放在中間

如果你想有效地勸說別人，但陳述觀點(diǎn)時(shí)其中包含了對(duì)方可能并不喜歡的內(nèi)容。這時(shí)排列話題順序就顯得至關(guān)重要。將更容易接受的部分放在開頭和結(jié)尾處，而把容易引起爭議的論題放在中間，將它像三明治般夾起來，說服的效果便會(huì)增強(qiáng)。

日常生活中我們少不了使用說服，而勸說別人也遠(yuǎn)非想象中那么難。

當(dāng)你對(duì)溝通的結(jié)果感到擔(dān)憂時(shí)，要相信自己比想象中更有影響力。

參考文獻(xiàn)

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